第二章 电销
办理信用借款的完整工作流程，巴尔古夫社长只是大致地向塞勒斯介绍了一下，却没有向他刻意强调。因为程序上的操作不是核心内容。实际工作中，塞勒斯只需陪着客户走完一趟完整流程，就能够自然而然的熟悉工作了。
至于名目繁多的金融服务产品——借款方案，更不是工作的核心内容。这个产品那个方案的大同小异，差别虽然并非简单的换个名字，但是真正的不同之处，也仅仅存在于利率和名字罢了。
塞勒斯已经不再旁听又或者打杂了。毕竟在实习期间，新员工培训才是最主要的内容。而且巴尔古夫社长决定亲自指导塞勒斯。
来到公司几天后，塞勒斯才发现，平时的巴尔古夫社长一点儿也不严肃，更不会故作威严，嘻嘻哈哈的最没个正行。公司内部的气氛，是相当轻松愉快的感觉，一团和气。同事之间各种色色的笑话和办公室嬉闹，多半都是眼前这位社长大人先起的头。
“啪！”社长大人随手把一沓羊皮纸，拍在魔法学徒面前，打断了后者的微微走神。
“这个产品那个方案的，我就不一个个说明了。资料发给你，自己看，不用死记硬背。需要牢牢记住的就是：客户面前，一定不能说错金额和利息。”
巴尔古夫社长说罢，还比出手指摇了摇：“记住，金额和利息——绝对不能出错！我们可是金融公司，金融公司怎么能在钱上面出错！”
“你是新人，不懂就多问。对你来说，太高深的拓展业务、客户维护等等内容，过早了，都不急于一时。”
“你现在要做的工作，就只是想办法联系上需要金钱的客户，并获取客户的信任，再协助一下公司收集客户的个人信息。”
“公司自然会审查客户的资质，再按照客户资质的好坏，来确定借款的金额多少和利率高低。”
“嗯，就是把客户分出三六九等。社长，也就是说：资格好的客户，就借给他十万金加隆，利息定在每月两分左右（利率每月百分之二）；资格差的客户，就给一千金加隆当打发乞丐了，然后把利息提高到每月五分（利率每月百分之五），是类似这样的吧？”
“呸，什么打发乞丐——那叫服务客户！”对面的社长大人被塞勒斯逗乐了：“刚才那句话除外，差不多就是这样。”
“但是，公司的利息最高才三分，年化利率不到百分之十五——听不懂没关系，对外统一口径就行。那帮混小子放水放水什么的都是在乱说，你可千万别听进去了。五分息那可是高利贷了！”
巴尔古夫社长随即变得严肃起来：“我们五百加隆公司可是遵纪守法的。公司文化以‘服务法师，回馈社会’为核心。要知道，我们公司可是铁金库管理之下的、诚信经营的、正二八经的金融企业，做的是正正规规的金融业务！”
“公司内部开开玩笑倒没什么，对外必须上下一心、团结一致的串供——咳咳，我是说坚决地统一口径！”
“嗯嗯嗯。”塞勒斯点头受教。
社长本人对塞勒斯的言传身教，还包括了销售话术的对练，这也是重要的培训内容。
培训的这几天里，巴尔古夫社长扮演成客户，用面对面的模拟，帮助塞勒斯练习怎样推销金融产品——准备好的说辞该在什么时候说、客户常见的提问该怎么回答、如何判断对话的形势并顺势而为，或者引导改变谈话方向等等内容。
实习期满半个月的时候，巴尔古夫社长认为塞勒斯已经差不多可以实际练练手了，于是便将他派去拨打电销了。
“呼，冷静冷静。”塞勒斯长出一口气，这是他调整心态的方法。
魔法学徒前面一共尝试拨打了二十一次电销，表现简直惨不忍睹。第一次电销的时候，魔法学徒支支吾吾就是憋不出声，然后自己紧张得挂断了通话。最惨烈的则是第七次，和通话对象聊了十几分钟，一通胡说八道光顾着瞎扯，不但把通话对象搞蒙了，最后连塞勒斯都不知道自己在胡乱说些什么。跟借款有关的内容，更是一个字都没提。
“打住，打住，别想了，都是黑历史啊。”塞勒斯一边胡思乱想一边继续深呼吸。就在刚才，他结束了自己的第二十一次电销，魔法学徒的自我感觉还不错。
塞勒斯认为自己第二十一次电销的表现，和第一次电销相比，完全是天壤之别：虽然自己刚刚说话有点结巴，总算是把公司的业务，完完整整地告之了通话对象；只不过，对方听完后一言不发，瞪了塞勒斯一眼直接把可视通话挂断了。
随着电销次数的增多，塞勒斯不断地模仿学习着同事们的做法，并用羊皮纸小本本记录下心得。塞勒斯反复练习着推销的话术，熟记谈话的各种套路。他使用位面通讯仪器，持续拨打着通讯号码。魔法学徒强迫自己对着屏幕上的通话对象保持微笑。塞勒斯对于电销，从第二十二次开始，越来越熟溜，业务能力进步极其显著！
当第一百二十次电销拨通的时候，魔法学徒与通话对象沟通时的表现，看起来已经像模像样。一百多次通话练习，塞勒斯的电销水准和同事们的差别已经不大了。当然，那些更进一步的、高深的谈话技巧，塞勒斯还得多练习。
现在是第二百零八次电销，塞勒斯正熟练地操作着位面通讯仪器，拨打着通讯号码。
抓紧通话前短短一两秒的时间，魔法学徒清了清喉咙，并调整了下自己的微笑。位面通讯仪器的屏幕泛出水纹似的波浪，然后趋于平静，开始显现出对方的身影和所处环境。
“阁下您好，我是金融公司的客户经理，灰袍塞勒斯。”肉戏开场。一脸职业化微笑的塞勒斯，带着高昂的士气，用微微恭敬又不失礼貌的态度，向客户推销借款服务。
“我公司提供无抵押、免担保的纯信用借款，利息低至两分。假设您需要金钱，只需要凭借个人信用，就能从我公司借到大笔大笔的金币-金加隆。额度高、审批快，申请通过后，三天转账到户！”
与此同时，魔法学徒一心两用，用自己敏锐地视力，从背景、从衣装、从面容、从神色——从第一眼能观察到的任何一处细节上，分辨并推断通话对象的身份地位和性格特质，以便能用最快的速度，找到切合此情此景的销售话术，找到最准确无误的推销套路。
“什么，你说借款，是什么借款？”对方似乎有一定的身份地位，有点拿捏态度，却没有直接挂断通话。看上去，面对这样通话开场，他稍微有点愣神。
塞勒斯顿时察觉到有戏，迅速划出了重点，然后重复了一遍推销广告词：“无抵押、免担保的信用借款，额度高，利息低，只要凭借您的个人信用，就能从我公司借到金钱！”
“哦，信用借款——不需要抵押的那种？”这是常见的客户质疑。
这个世界上，总是有人不相信天上会掉下香喷喷的馅饼。塞勒斯的工作主旨、销售话术的最终目的、金融产品的核心诱惑力，就是要让客户彻底相信：五百加隆公司，就是站在天堂之上朝地下扔馅饼的那位天使；五百加隆公司的灰袍塞勒斯，就是天使一样的客户经理！
“没错，绝对不抵押您的任何财产，也不需要任何第三方的担保！”魔法学徒的承诺张口就来。
谎言说一遍，对方感到难以置信——没有问题，同样的谎言，干劲十足的塞勒斯能重复确认上百次，直到谎言变成真理。何况魔法学徒并没有撒谎，公司的宣传广告语就是这样子的。通常情况下，用同样的广告来疲劳轰炸，说上两次对方便会将信将疑，三次以上就会确信无疑。
“你们公司叫什么名字来着？”这是客户半信半疑时的标准问题。
“五百加隆小额信用借款公司，权威机构认证，与铁金库强强合作，为您提供优质的金融投资理财服务。”对付标准问题，就要用标准套路。
魔法学徒立即转换到了对应话术上：拉大旗扯虎皮，狐假虎威。这个装逼套路就是要拉上权威机构，比如铁金库，帮公司狠狠地背书，好显示出我方很高端很有格调。
“权威机构认证”——五百加隆公司有合法的经营许可证（虽然只限中介），就是有权威机构认证的体现。
“与铁金库合作”——一般情况下，金融转账必须通过铁金库，这当然就是有合作的表现：第一，转款本来就是铁金库的服务内容，自然“配合”。第二，换句话说，铁金库“合作”地为我公司提供转账服务。第三，也就是说，铁金库和我方在保持着“合作”。
只是有意引导而已，这可不是假话。塞勒斯.西里奥托可是诚实正直的魔法学徒。但是，五百加隆公司的销售话术，就是这样子的套路。
“你们这个借款是怎么办理的……对了，你再说一遍，利息多少来着？”客户深信不疑，但是隐隐察觉到“利息过高”时的日常问题。
那就再换一套套路应对，因为塞勒斯的工作内容就是：告诉客户那百分之百是你的错觉！
“利息两分，是比铁金库稍稍高了那么一点点（铁金库利息几厘）！但是阁下您想啊：铁金库最近收缩了借贷业务，严控资金流动，申请要求过高不说，手续还麻烦。而且铁金库背后是十大公会，又是强权机构，出了名的横行霸道，您能跟它讲道理吗？找亲族朋友周转吧，抹不下脸面又不好开口，多难堪——不如自尊自立！”
通过贬低别人来突出自己，完美捧杀客户，顺带堵死对方所有后路。
一秒钟之前才拉上了铁金库当陪衬，用权威机构帮公司背书；转眼又拿铁金库当箭靶，暗箭连连，还一箭一箭地射在铁金库的膝盖上。
然而塞勒斯刚接触工作，充满激情与干劲儿，浑然不觉得这有什么不对，他只是在按照工作要求回复而已。公司社长教他的销售话术就是这么说的。
“我们公司手续简便，审批快。如果您有铁金库账户，三天转账到户！”需要借钱的客户，缺钱的时候都挺急的。魔法学徒对客户发出了致命一击。
“哦，原来如此……”效果拔群，客户上路了！
“尊敬的阁下您好，请问您怎么称呼？我是客户经理灰袍塞勒斯。这是我的通讯号码，恳请惠存。我将专门负责和您联系，帮助您办理借款业务！”魔法学徒开始乘胜追击。
明明实习尚不满一个月，实习生塞勒斯就是敢把“客户经理”的头衔，往自己头上可劲儿戴。反正同事们电销的时候都是这么玩的。塞勒斯反而觉得“正式客户经理”这么个头衔，起码比以列加自称的“客户总监”要谦逊太多了。
“哦，你好你好。我是晨曦教会的红衣主教，格里高利七世。经理可以直接叫我格里高利。”这就是有求于人的态度，通话那头的红衣主教格里高利七世态度一变，瞬间就放低了一些身段了。
客户只是在客套，塞勒斯才不会犯这样的低级错误。魔法学徒始终把自己的姿态摆放得很正。巴尔古夫社长可是说过：“你提供的是金融服务产品，本质上是提供服务。钱，是公司的。”
“格里高利主教大人，很荣幸为您服务。”一脸职业化微笑的塞勒斯，用微微恭敬又不失礼貌的态度，向客户点头致意。
在二百零七次一无所获的通话之后，塞勒斯.西里奥托的刻苦练习有了回报。在第二百零八次电销的时候，他的第一单借款业务谈成了。
“好的，我考虑考虑。”通话结束时，红衣主教格里高利七世，留下了这么一句话。
一般来说，“考虑考虑”只是句托词，讲话者是在打发掉谈话的对象。但是塞勒斯知道自己成功了，因为他已经和红衣主教大人约定了见面商谈的时间和地点。接下来他要做的，就是为登门拜访格里高利七世，做好准备。
“记住，西里奥托。电销，只能让你快速的找到需要金钱的客户。一笔借款业务的最终达成，离不开当面商谈。”
“金融是虚拟的经济事物，客户的信任则是看不见又摸不到的存在。一个真实的金融经纪人、客户经理，显然要比位面通讯仪器上的一个人像虚影，更容易受到客户的信赖。”
“电销里面，你想怎么忽悠都可以，只要你能把话圆回来。但是电销通话里面，不要谈具体业务。切忌，切记！”
这是巴尔古夫社长的经验之谈。社长大人对于金融销售，有着自己独到的见解。培训结束还没过几天，塞勒斯可是牢牢记住了巴尔古夫社长的指导。
拉尼卡位面的全名连本地人都不常使用，大家更愿意使用约定俗成的称呼“公会城拉尼卡”。因为拉尼卡整个位面都是一座巨大的城市：互相连接的巨大厅堂，破旧的贫民窟，古老的遗迹，深邃的地下城，还有当中夹杂着的层层哥德式石造建筑。或者换一个说法，作为一座前所未有的城市，公会城已经占领了拉尼卡位面世界。
无数城区组成了这座规模骇人的城市，填满了一整个位面的地表和地下，第二纪元里甚至还出现了向天空发展的趋势。公会城这座城市，比其他的任何一座已知的异位面城市，都更具有影响力：这是个广大无边的，乃至其名称自数个纪元以来，就已经取代此位面之名字的——超级大都会。
魔法学徒塞勒斯步行通过城区与城区的边界，前往临近的黄昏城区赴约。他向边界巡卫兵付了两个银币-银可西的入城税，在约定时间以前到达了黄昏城区的中心广场。晨曦教会的修道院，就位于黄昏城区中心广场边上。
“约见客户必须守时，最好提前一刻钟到达。”这是红袍法师以列加教给塞勒斯的销售常识。
魔法学徒穿着一身合体的灰色法师长袍。袍子的显眼位置上，印着五百面额的金加隆图案，那是公司的标志。这件普通的新袍子是亚麻布缝制的，也是魔法学徒的工装，死贵。
为此塞勒斯不得不向公司的女财务上交了十五个银币，快接近一个加隆了。一金币等于十六枚银币，即一金加隆等于十六个银可西。除了金银兑换是十六进制，公会城拉尼卡采用的一直是十进制。
“没有底薪，没有餐补和交通费，工装自费！”巴尔古夫社长如是说。
摇摇头，试图把面试记忆从脑海中挥去，魔法学徒下意识的不愿去回忆社长大人更加糟糕的后半句“不买保险”。即便处于法师们的统治之下，公会城里也有不少危险的地方，异位面更不是什么安全之处。还好，塞勒斯的第一个客户就在临近城区。
与一个月前相比，魔法学徒不再唯唯诺诺了，变得自信了些，谈话一旦涉及到借钱的内容，更是能做到滔滔不绝。社长大人也曾表示：塞勒斯显得有点腼腆的样子，最适合获取客户的信任。
“我是灰袍塞勒斯，与红衣主教大人约好的。”塞勒斯做了一个大的深呼吸，敲响了修道院的大门，向开门的神甫说明了来意，随即被引领进了修道院。穿过修道院的花园，塞勒斯就看见了凉亭中的红衣主教格里高利七世。
“时间刚刚好，准点。”他想。
第一次面谈客户，塞勒斯能做的事，也只是把电销时说过的话，向红衣主教大人又重复了一遍。不过，年轻法师热情的工作态度、略显腼腆的性格，让他获得了格里高利七世的初步信任。
然后，魔法学徒便在对方的积极配合下，拿到了申请借款所需要的个人资料。
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